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インバウンドサイトを作るときに知っておきたいこと

顧客をグッと惹きつける! WEBマーケティングに活かしたい11の効果的なオファー

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オファーとは、いわば顧客への提案。あなたのサイトには、見込み客が魅力的だと感じるオファーがありますか?

WEBサイトの運営を行っていく中で、「思うようにアクセスが集まらない」「商品やサービスなどの申込みにつながらない」といった悩みを抱えることは多いと思います。そんな時、サイトのデザインを変えたり、コンテンツに変化を付けたり、広告戦略を見直してみたり…などと、いろいろ解決策を考えることになると思いますが、実はその根本原因は「オファー」にあるかもしれません。一度、しっかりと見なおしてみてはいかがでしょうか?

そもそも「オファー」とは?

オファーは、顧客が価値を感じるような条件提示や特典のこと

「オファー」は日本語に置き換えにくい概念。そのため、マーケティング分野では、そのまま「オファー」という言葉で使われることが多くなっています。あえて訳すとすれば、「提案」「提供」「取引条件」などとなりますが、顧客が価値を感じるような条件提示や特典の提供などを包括する概念がオファーと呼ばれるものです。

オファーとは、何かを購入して欲しい、会員登録をして欲しい、個人情報を提供してもらいたい、問い合わせや申込を促進したいなど、対象者に行動を起こしてもらいたい時に、その促進材料となるような「きっかけをつくること」だと言ってもいいかもしれません。例えば、インバウンドマーケティングの定番手法にひとつに、見込み客のeメールアドレスを登録してもらうために、事例レポートやマニュアルなどの無料ダウンロードを提供するという手法がありますが、この場合「価値ある情報を無料で提供します」という投げかけがオファーにあたります。

オファーはなぜ必要なのか?

なぜオファーが必要になるかといえば、人は簡単には商品を購入したり、問い合わせをしたりしないためです。特にWEBサイトからの集客の場合、基本的には一方的な情報提供になり、顧客側にとっては信用できるのかどうかの判断が難しく、いろいろなサイトを比較するなど、納得のための時間が必要になるのです。お試しで自分を納得させようとします。そのためにオファーが必要になるということを、まずは押さえて下さい。

特に、実際に使ってみないとわからない商品やサービス、B to Bなどの比較検討期間の長い商品やサービス、差別化ポイントを明確にしにくいサービスなどでは、商品やサービスそのものの訴求だけではなかなかコンバージョンにつながりにくいので、オファーがより重要。オファーが魅力的であればそれだけ顧客を惹きつける力は強くなりますし、そうでなければ弱くなります。

効果的な「オファー」の作り方のヒント

オファーの作り方は商品やサービスによって様々ですが、いくつかのパターンがありますので、まずはそれを覚えておくと考えやすくなります。以下に、アメリカのダイレクトマーケッター、ジムコブスの「99のオファー」の中から、インバウンドマーケティングにも活用でそうなものをいくつかピックアップしてご紹介していきますので、ぜひ参考にして、効果的なオファーを考えてみてください。

1:フリー・トライアル(無料使用)

フリー・トライアルとはその名のとおり、「無料で試せる」というオファーです。化粧品や健康食品のCMなどでよく見かける手法ですが、WEBマーケティングでも効果的に活用できます。

インターネットからのサービス申込みや商品の購入は、現物を確認したり直接説明を聞いたりすることができないため、常に「不安だ」「失敗したくない」というユーザー心理が働くことになります。フリー・トライアルは、そんな不安を軽減するための効果的なオファーになります。あなたが提供する商品やサービスで、「一部だけ」「一定期間」「一定人数だけ」だけなど、まずは何かのかたちで、無料で試してもらうようにできないかを考えてみましょう。

2:マネー・バック・ギャランティ(代金返済保証)

無料トライアルが難しい商品やサービスでは、マネー・バック・ギャランティ、いわゆる返金保証という方法もよく使われます。お金は支払って頂くけれども、満足できなかったら返金に応じるというやり方です。

提供するサービスがオンラインを通じての場合、返金保証は特に実施しやすいオファーです。現物を提供するサービスであれば送料などのコストがかかりますが、オンラインで提供する分にはコストはかかりません。手にとってもらえば必ず良さがわかるはず…といった商品には最適の方法です。意外なところでは、コンサルティングサービスなどでもこの方法で成功したケースがあります。クオリティに自信があるなら、マネー・バック・ギャランティをオファーとすることでコンバージョンを上げられないか考えてみてはいかがでしょうか?

3:フリー・インフォメーション(情報の無料提供)

価値の高い情報が無料でもらえるというオファーは、その分野に関心をもつ人なら無視できず、多くの見込み客を惹きつける強力な施策となり得ます。このオファーは、インバウンドマーケティングで見込み客リストを集めるためのベーシックな手法でもあります。WEBサイトとの相性も抜群で、例えば次のような展開が考えられます。

  • 業界情報をまとめた冊子を無料でダウンロードできる
  • 会員登録した人だけが無料でアクセスできるバックナンバー
  • プロのノウハウがわかる無料オンラインセミナー

登録フォームや問い合わせフォームを用意するだけでは、関心はあってもなかなかアクションを起こしてもらえないもの。そこで、価値ある情報提供とセットにすれば、見込み客の背中を押す大きな魅力となります。無料で提供できる情報がないかを考えてみて下さい。

4:トレード・ディスカウント(特定取引者割引)

特定の見込み客にのみ割引をする方法です。例えば特定の年齢や性別、特定の地域、特定の事業者や機関に加盟している人など、ある特定の条件に合致する対象者にのみ割引を行います。対象者に該当する人にとっては、選ばれたという特別感やお得感を感じる魅力的なオファーとなります。

  • 買い替えをしたい人限定の割引
  • その月に誕生日を迎える人だけへのプレゼント
  • 首都圏企業だけを対象にた無料コンサルティング

このように特定の対象へのオファーは、応用すれば様々な活用が可能です。広告バナーやWEBサイトに対象者を限定したオファーを明記することで、その対象層への訴求力を高め、集客効果を高めることが可能になります。対象条件を明示することは、ターゲットとする層を確実にキャッチすることができるというメリットもあります。

5:リミテッド・タイム・オファー(期限付きの特典)

見込み客が申し込みや登録などの意志決定を先延ばししないよう、期限を明記する方法です。締め切りを設け、特典が受けられる期間を限定したオファーは、希少性を訴求でき販売力や集客力をパワフルにします。

この期間内に登録しないと新規登録できなくなりますよ、この期間内の申込にしか特典が付きませんよ、などと明記することで期間内の行動を促します。これを逃せば二度と購入できない、二度と登録することができない、などとあえて期限を限定したオファーを提示することで、見込み客を行動へ誘うことはできないか、考えてみましょう。

6:チャーター・メンバーシップ・オファー(会員に対する特典)

「チャーター・メンバーシップ・オファー」とは、会員登録してくれた人だけに特典を用意するというオファー。例えば、会員になると特別なギフトがもらえる、特別待遇が受けられるなどの特典を提示し、「会員になればお得だ」と感じさせることで登録を促す方法です。

インバウンドマーケティングでも、アプローチを可能にするために、WEB上で会員登録を受け付けるケースは多いと思いますが、それによって得られるわかりやすい特典を用意し、それを明記するようにすれば登録率は高まります。会員登録をして欲しい場合には、対象者が無視できないような強力な特典を用意できないか考えてみましょう。

7:インストールメント・タームズ(割賦払い)
     チャージ・カード・プリバリッジ(クレジット支払い)

支払い方法の選択肢を増やすことが、申込や購入などに迷う見込み客への効果的な施策となる場合もあります。特に価格帯の大きな商品やサービスの場合、どうしても支払いが購入への心理的障壁となりがちです。割賦払いを可能にすれば、現金一括払いに抵抗のある層へのアプローチも容易になります。例えば12万円のサービスでも、12回に支払いを分割できるようにすれば「1ヶ月1万円から」と、価格を小さく見せる効果も期待できます。

ビジネス分野でも、支払側にとってメリットのある支払い方法を選べるようにしておくことがベネフィットになる場合があります。例えば、中小企業では、支払い方法を自由に選択できるクレジットカード決済をキャッシュ・フロー改善に役立てているような場合があります。一般にはクレジットカード決済を行っていないような受託業などの業種でそれを導入すると、思わぬ差別化ポイントとなり、予想以上の効果を生むことがあります。最近は、手数料があまり掛からないクラウドベースの決済代行サービスなども出てきているので、検討してみてもいいかもしれません。

8:リミテッド・エディション・オファー(限定版)

数が限定されたものを提供する時に有効的なオファーです。数に限りがあることを伝えることで、「手に入れたい」「他の人にとられたくない」という心理を喚起できます。わかりやすいところでは、物販で「限定◯◯台」などと販売数を限定するという方法がありますが、限定性は物販以外でも意外と活用しやすいオファーです。

  • 1日5人だけ予約を受け付けるエステサロン
  • 席数限定の投資セミナー
  • 限定1,000冊、著者サイン入り初版本

このようにあえて限定性を打ち出すことで、顧客獲得に成功したケースはよく見られます。士業やコンサルタントなど元々受注できる数(キャパシティ)が限られているようなサービスでも、それを限定性として逆利用することは可能。サイトにその時時の受託可能枠を掲載するという方法や、受託枠に空きができたら連絡するといった方法で集客に成功した事例があります。

今回のまとめ

いい商品やサービスであっても、オファーが魅力的でなければ、見込み客はなかなか振り向いてくれません。反対に商品やサービスでは競合他社に押されている状況でも、魅力的なオファーで一歩リードしたというケースはたくさんあります。なかなか結果が出にくい、思うように集客や販売につながらないという時には、SEOや広告戦略、コンテンツなどに目が行きがちですが、一度、オファーそのものを見直してみてはいかがでしょうか。

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