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インバウンドサイトを作るときに知っておきたいこと

【ツール紹介】活発化するBtoBマーケティングに。初級者でも導入しやすいオールインワンツール「KnowledgeSuite」

  • WEBデザイン

いま、BtoBのデジタルマーケティングがかつてないほど活性化しています。その理由は、マーケティングオートメーション(MA)への注目度が高まってきたこと。インバウンドマーケティングのナーチャリングプロセスでMAの活用が進んできたことと連動するかたちで、あらためて名刺管理やSFAへのニーズが高まっているのです。

そこで今回は、以前の記事「名刺から手軽に顧客データをつくる。インバウンドマーケティングにも役立つツール&サービス9選」でも中小企業向けのツールとしてとりあげた、「KnowledgeSuite」について詳しく紹介したいと思います。

そもそも名刺管理、MA、SFAとは?

最初に、BtoBマーケティングを支える主要ツールそれぞれの役割と特徴について、簡単に整理しておきましょう。

名刺管理ツール
名刺をそのままにしておくと営業担当者個人の所有物になってしまったり、机の中で眠ったままになったり、といった不都合が起こります。それを避けるため、名刺を電子データにして必要な時にすぐに読み出せるようにし、さらに社内での共有までができるようにするツールが名刺管理ツールです。OCRなどの機能を使って、大量の名刺でも素早く精度が高い読み取りが可能になっています。

MA(Marketing Automation)ツール
WEBサイトへとアクセスして来た見込客をスコアリングし、適切なWEBコンテンツやメールなどを使ってナーチャリング(育成)していくツールです。顧客をある段階まで育て上げ、優先的にアプローチすべき見込度の高い顧客として営業部門に送客します。

SFA(Sales Force Automation)ツール
営業活動を支援するためのツールです。大きな機能としては、顧客リストを共有して対応履歴などを書き込んでいくことがあげられます。CRM(顧客管理)と重複する部分もありますが、顧客属性として企業名や部署名、担当者の役職など企業営業固有の項目を持ち、スケジュール管理や営業報告書出力など営業に特化した機能が多く付けられているなどの特徴があります。

以上のように大きく区分けできますが、それぞれの境界線はかなり曖昧。特に最近では、名刺管理とSFAとの融合が目立って来ています。別の言い方をすると、名刺管理やSFAは単独で持っていても営業効果を高めるツールにはならないとも言えます。

営業に必要なツール群をセットで提供する

今回紹介する「Knowledge Suite(ナレッジスイート)」は、名刺管理とSFA/CRMが一体になり、さらにはグループウェアまで付いているというオールインワンの営業支援ツールです。企業の営業部門には数多くのITツールが別々に入っていることも多く、時としてそれが現場の業務効率を低下させてしまっている場合もありますが、そのような状態にならないように、あらかじめ必要なものがそろっているのが特徴です。

河北守氏以下に。開発元のナレッジスイート株式会社、CRMビジネスユニットソリューション2部部長の河北守氏にお伺いした話も交えながら紹介していきたいと思います

このセット提供について河北氏は、「複数のツールを導入しなければいけないのは大変、というクライアントからの声が大きかった。また、スケジュール管理も行いたいという要望もかなり多かったので、元々あったグループウェアもセットとして提供するようにしました」と話してくれました。

セットで使えるのは、以下のような機能。見込み客を獲得し、ナーチャリングしていくための機能が網羅されており、BtoBのインバウンドマーケティングの機能としては十分すぎる感じです。

グラフ02なお、オールインワンであることもさりながら、Knowledge Suiteで注目すべき点は、これらの機能を「ユーザ数無制限」の月額契約で利用できるというところ。この提供形態については、クライアント各社の声を聴き、参考にしたとのこと。「どの企業でも人の入れ替わりはよくあること。また、契約社員や派遣社員、アルバイトなどを使うことも多い。よくあるアカウント追加ごとに料金が発生するという形態では、不便だと感じている企業が実に多いことがわかりました」と、話してくれました。

追加料金を払いたくない、変更のそのたびに申し込みや契約変更をするのは面倒…ユーザ数無制限は、そんなニーズに対応したサービスのようです。

グラフ03SFAは、MAのブームにより、いま再び脚光を浴びる形になっているのですが、最初にブームがあったのは何年も前のこと。実は、その頃に導入はされているけれど現場でうまく活用しきれていない、という企業はかなり多いそうです。

その点で、Knowledge Suiteは初級者向けのSFAという位置づけで機能がシンプルなため、導入先からは高度なツールよりも使い勝手が良いという評価が多いようです。

河北氏によると「グローバル企業にはその規模に合った高度なSFAが存在します。しかし中小企業でSFAに慣れていないという場合だと、Knowledge Suiteの使い勝手の良さはより実感できるはずです」とのことでした。

そんなKnowledge Suiteですが、敢えて難点をお伺いしたところ「他社のSFAを既に入れている企業様の場合、データ移行がしにくいケースがあるかもしれません」とのことでした。SFAに限らずシステム変更の際は出てきがちな問題だけに、どうすればスムーズに移行できるかを、よく相談しながら進める必要がありそうです。また「中小企業向けとはいえ、あまりにも小規模だと割高になるでしょう。目安として営業で20名以上いる環境でないと、メリットは感じられないはず」というアドバイスもありました。

独自の営業支援ツールもいろいろ

ナレッジスイート社では、他にも営業に役立つツールをさまざま開発しているとのことでした。たとえば、名刺データと企業データを紐づける「DRS」というツールは、インターネット上をクローリングし、その企業サイトから情報を持ってくるというユニークなもの。ツール自体が企業データベースを持ち、名刺に記載されたドメインと照合して企業名や企業情報を紐づける…というものは過去からありましたが、データベースのリフレッシュや一定以上の規模の会社でないと情報が見つからないなどの難点がありました。DRSを使うと、これが解消できるかもしれません。

また、地図上に顧客情報をマッピングすることでルートセールスを効率的にできるのが「GEO CRM」というツールです。営業担当者が出先でスマホから確認することにより、訪問先近くの顧客情報をすぐに確認し、アプローチが可能となります。単に顧客の場所を示すだけでなく、競合製品が入っているか、前回の訪問ではどういった話をしたかといったデータも埋め込まれているため、急な訪問になっても短時間で準備をし、的確なアプローチができるようになっています。「発表時から多くの問い合わせが来ていて、特に医薬品関係のMRからの引き合いが多い」ということでした。

業種によっては、このような機能をSFAと組み合わせていくなどという使い方もあるかもしれません。「ベーシックな機能はオールインワンで、高度な機能はオプションで」という形態は、中小企業にもなかなか取り入れやすいのではないかと思いました。

今回のまとめ

インバウンドマーケティングで、顧客を育成するナーチャリングプロセスに目が向けられるようになり、営業支援系のデジタルマーケティングツールに大きな注目が集まっています。

今回ご紹介したツールは、WEB担当者が直接扱うものではないかもしれませんが、MAツールの導入促進などと相まって、営業とマーケティングの境界がどんどん近付いているのが最近の流れ。WEB活用を重視する中小企業経営者の方には、ぜひ把握しておいていただきたいトレンドだと思います。また、WEB担当者も、こうしたツールを把握し営業現場と連携していけば、より大きく自社のビジネスを向上させていけるはず。時には、少し視点を変えてチェックしてみてはいかがでしょうか。

<参考サイト>
クラウド型統合ビジネスアプリケーション「 KnowledgeSuite」
https://knowledgesuite.jp/
ナレッジスイート株式会社
http://ksj.co.jp/

<関連情報>
名刺から手軽に顧客データをつくる。インバウンドマーケティングにも役立つツール&サービス9選

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