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スティーブ・ジョブズに学ぶ!人を惹きつけるマーケティングメッセージの伝え方

  • マーケティング

macやiPhone、iPadなどAppleの製品には、アップル信者と呼ばれるほど熱狂的なファンがいますよね。その人気の背景には、製品に明確なメッセージが込められていること、しかも、それがライフスタイルそのものを提案するメッセージになっていることが挙げられます。

中でも、故スティーブ・ジョブズは、消費者に響くメッセージの作り方が実に上手く、しかも、それを分かりやすく伝える才能を持っていました。企業のマーケティングにおいてもジョブズに学べることは多く、「スティーブ・ジョブズから学ぶプレゼン術」などといったコラムも、いまだよく目にします。今回は、「メッセージの伝え方」という点にフォーカスして、ジョブズから学べることをまとめてみたいと思います。これを読めば、人を惹きつけるメッセージづくりのコツがつかめます!

 

ジョブズ流、5つのメッセージの伝え方

ジョブズのプレゼンには優れた点がたくさんありますが、今回は、マーケティングメッセージを効果的に伝えるための5つのポイントに絞って、ご紹介していきます。

1.冒頭でまずテーマを明確にする

ジョブズのプレゼンは、まず冒頭でテーマを明確にすることから始まります。いわゆる「つかみ」が上手いのが特徴で、例えばこんな例があります。

「There’s something in the air today.(今日は空気に何かがあります)」
(MacBook airの発表時) 「Today, Apple is going to reinvent the phone.(今日アップルは電話を再発明します)」
(iPhoneの発表時)

 

さらにジョブズは、冒頭だけではなくプレゼン中にも、何度かテーマに戻ります。冒頭でテーマを明確にして、これから何の話が始まるのかを分かりやすくするだけでなく、途中でもテーマを再確認することで、さらにその効果を補完しているのです。

一体何を伝えたいのだろう?そう感じてしまうマーケティングメッセージは、残念ながら少なくありません。そのような場合には、ジョブズに倣って、冒頭で明確なテーマを伝え、要所でも再確認する方法が効果的です。

 

2.ストーリーを活用する

ジョブズは必ずストーリーを活用しています。ストーリーには、まず敵役が登場して問題を提起。次に問題を解決するための正義の味方が現れる構成になっています。例えばiPhone発表の際にも、この手法が使われました。

「使い勝手が悪くスマートではないスマートフォン」が敵役として登場。

「それを解決する正義の味方(解決策)こそがiPhoneだ」とストーリー展開。

(iPhoneの発表時)

 

複雑で専門的なメッセージでは、どうしても読み手や聞き手の注意力が散漫になります。そんな時は、メッセージにストーリーをつけてみましょう。優れたストーリーを活用することで、人々はメッセージに惹き込まれるようになります。

 

3.数字に意味を持たせる

メッセージに具体的な数字を入れることで反応が高まる。このことについては、ご存知の方も多いと思いますが、ジョブズはただ数字を使うのではなく、より印象的に伝えるために、数字に意味を持たせるのが上手でした。

「平均すると、「iPhoneは一日に2万台売れたことになる」

「iPadは59日間に200万台を販売。3秒に1台のペース」

 

「iPhoneの売り上げ台数は約400万台」、とただ数字を述べるのと、「平均すると、iPhoneは一日に2万台売れたことになる」、と表現するのとでは、受け取る印象が全然違いますよね。数字は、大きくなればなるほど実感を伴わなくなります。ジョブズは、数字をより身近な形に変えて意味を持たせることで、聞き手がイメージしやすくなるようにしています。

アピールしたい数字がある時には、その数字はしっかりと読み手に伝わっているのかを考えてみましょう。漠然としか感じることが出来ない数字なのであれば、どうすればもっと身近に感じてもらえる数字になるのか、ジョブズの数字の使い方を参考にしてみてください。

 

4.記憶に残る伝え方、演出を行う

メッセージの多くは、時間とともに忘れ去られるもの。だからこそ、ジョブズは記憶に残る伝え方を工夫していました。例えば、こんな演出をしています。

ごく普通の封筒からMacBook airを取り出し、
「このパソコンは世界で最も薄いパソコンだ」と伝えた。

iPodをポケットからそれを取り出し、
「1000曲をポケットに」と伝えた。

 

それぞれ、シーンが想像できますよね。少しでも長く記憶にとどめてもらうためには、「伝え方」が大切だということがよくわかります。効果的な演出をプラスすることで、メッセージは記憶に残りやすくなります。これは、ホームページのビジュアル表現などでも参考にできそうです。

 

5.機能ではなくメリットを売り込む

多くの場合、メッセージでは機能を売り込んでしまいます。しかしジョブズのメッセージでは、機能ではなく、得られるメリットを売り込んでいます。例えば先ほどのiPodの例では、「1000曲も入る」と機能面を打ち出すのでなく、「1000曲をポケットに入れて持ち出すことが出来る」というメリットを伝えています。このようにすることで、自分と製品との間に具体的なイメージが生まれ、人の心はより動きやすくなります。

気がつかないうちに、ただ機能だけを伝えてしまっている例はたくさんあります。しかし人が本当に求めているのはその機能を手に入れる先にあるメリットです。その機能を手に入れたら、その人はどう変わるのか、どんないいことがあるのか、そこにフォーカスすることで魅力的なメッセージを作ることができます。

 

今回のまとめ

スティーブ・ジョブズから学ぶメッセージの伝え方のポイントは次の5つ。

  1. 冒頭でまずテーマを明確にする
  2. ストーリーを活用する
  3. 数字に意味を持たせる
  4. 記憶に残る伝え方、演出を行う
  5. 機能ではなくメリットを売り込む

ジョブズのメッセージの伝え方はとてもシンプル。それでいて、伝えたいことがしっかりと伝わる要素が詰まっています。5つのポイントには、「なるほど」、と思い当たることが多かったのではないでしょうか?これらはホームページでのメッセージ作成にも活かしていけることばかり。ぜひ、ジョブズに負けない、人を惹きつけるメッセージづくりに挑戦してみてください!

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