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インバウンドサイトを作るときに知っておきたいこと

マーケティングの基本・3C分析を集客サイトの強化に活用しよう!

  • マーケティング

WEBでの集客を行うにあたって、競合との差別化は大きな課題。特に競合と似たようなサービスや製品を扱っている場合、どう違いを見せて行くのかについて悩まれるケースは多いと思います。そこで重要になるのが「リサーチ」です。しっかりとリサーチを行って、自社を取り巻く要素や環境などを知る必要があります。

でも、いったい何をリサーチしたらいいのか?そんな時に便利なのが「3C分析」と呼ばれるマーケティング手法。今回のブログでは、集客サイトを取り巻く分析はどのように進めていけばいいのか、具体的に順を追って話を進めて行きたいと思います。

「3C分析」の3つのCとは

まず、3C分析について簡単に説明しておきましょう。3Cとは「Customer」、「Competitor」、「Company」、それぞれの頭文字をとったもの。つまり、「顧客(市場)」、「競合」、「自社」、この3つの観点から分析を行っていく手法です。これによって、顧客や市場を理解し、競合との差別化を図り、自社の強みを活かした効果的な集客サイトを考えることができます。

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3C分析によるリサーチの手順

おすすめなのは、「顧客」⇒「競合」⇒「自社」の順で考えるやり方。顧客ニーズをあらかじめ明確にした上で競合と自社を分析するようにすれば、スムーズに進められます。

Customer:顧客や市場のニーズを知る

まずは顧客や市場(Customer)の分析を行います。以下のような点について、しっかりとリサーチします。

  • 見込み客はどのような層なのか?
  • 顧客の購買特性は?
  • 市場はどのような規模?
  • 市場の成熟段階は?
  • どのような悩みやニーズをもっているか?
  • どのようなサイトをよく見ているか?
  • どのような情報を求めているか?

ここで最も重要なことは、顧客の真のニーズをつかむこと。表面的なニーズに囚われていると、顧客が求める本当のニーズからずれた発想や戦略を導いてしまいます。顧客にしっかりとヒアリングすることが理想ですが、それが行えない時でも、ブログ記事やソーシャルメディアでの発言、Q&Aサイトでの相談事例など、ネット上だけでも顧客のニーズを知るための情報ソースはたくさんあります。積極的に利用しましょう。

Competitor:競合を徹底チェック

次に、競合(Competitor)の分析を行います。検索という行動が日常化した今、複数サイトを比較するのは常識。申し込みや購入の前に、必ず他社競合と比較されるということを意識しておかなくてはなりません。この意味で、競合調査はとても重要。もちろん、商品やサービスそのものの分析や、店舗がある場合はその調査なども行っておきたいところですが、WEBサイトの調査だけでも、次のような項目が考えられます。

  • サイトのコンセプトは?
  • デザインの特徴やユーザビリティは?
  • ユーザーに役立つ特徴的なコンテンツはあるか?
  • 商品やサービスの魅力的な見せ方は?
  • 他社にはない独自のサポートやサービスは?
  • ソーシャルメディアの活用状況は?
  • 行っている集客方法は?

競合サイトのアクティビティやどのような集客に注力しているかなどについては、SimilarWebなどを利用すればある程度の情報は把握できます。ぜひ、活用してみてください。

【参考】SimilarWebで丸裸!?競合サイトのアクセス解析をする方法

Company:自社の分析も、手を抜かずしっかりと

最後に、自社(Company)についても分析を行う必要があります。自社のことはよく分かっているから特に必要ない、とおざなりにするケースが多いのですが、ここは非常に重要なポイント。手を抜かず、しっかりと行いましょう。

  • 自社の強みは何か?
  • カバーすべき弱みは何か?
  • 他社には無い最大の特徴は何か?
  • サイトのアクセス状況は?
  • コンテンツに活かせる独自のリソースは何か?

こうした部分を中心にしっかりと分析してみてください。ライバルをチェックするのと同じような厳しさで、自社を見つめてみましょう。自社サイトの分析は、アクセス解析などの数値からも行うことが可能です。特に、継続して人気のあるコンテンツ、滞在率の高いコンテンツ、サイト内でよく使われる検索ワードなどを分析することは、自社サイトで、どのような情報が求められているのかを知るよい手がかりになります。

集客サイトの「強み」「弱み」を明確にする

最後に、集客サイトでなぜこのような分析を行う必要があるのかを、もう一度確認しておきましょう。

それは、こうした分析によって顧客の真のニーズを把握し、競合を正しく設定し、それに勝てる自社サイトの在り方やコンテンツとは何かを明確化するためです。これまで感覚値として何となく感じていたことを明確にすることで、どのようなコンテンツを伸ばしていけばいいのか、どのようなコンテンツを強化していく必要があるのか、などが見えてくるからです。

ある語学教材販売会社の事例

その会社は、当然のように同様の商品を販売している企業を競合他社として考え、集客戦略を立てていました。しかし顧客分析を進めてみると「他社の教材と比較していたのではなく、オンライン語学スクールとどちらを学ぼうかと迷っていた」との声が多いことに気付きました。それまで「教材を販売している同業者」を競合と考えてコンテンツを作成していましたが、実は真の競合は「オンラインスクール」だったというわけです。

この会社ではその後、オンライン語学スクールとの比較という視点から教材学習の良さを伝えるコンテンツを強化することで、問合せや申し込みを大きく伸ばすことができました。

今回のまとめ

マーケティングでよく用いられる3C分析は、集客サイトの強化のためにもおすすめしたいリサーチ方法です。

  1. 顧客、競合、自社の順に分析するとうまくいく。
  2. 競合分析では、WEB上の情報も活用。真のニーズを探る。
  3. 自社の分析もしっかり行うことが大切。

お客さんを知り、競合他社を知り、自社を知る。当たり前のことではあるのですが、多くのサイトではこうした綿密な分析を行っていません。効果的な集客を行うため、インバウンドサイトの強化のために、ぜひ一度これらの分析を行ってみてください。競合との差別化、集客力アップについては、以下の記事も参考になります!

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