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競合との差別化に悩む方必見!キーワードでライバルに差を付け、集客する方法

  • マーケティング

競合他社との違いを出せない…と、集客サイトの差別化に悩む方は多いと思います。以前のコラム「競合との差別化に悩む方必見!自社だけの強みを作る3つの方法」では、USP(ユニークセリングプロポジション・独自の強み)をつくる方法について書きましたが、中には、「同業者が多くサービス内容も似たり寄ったり」「USPを明確にできない」というケースもあるかもしれません。

そのような場合は、コンテンツの見せ方や切り口で差別化しようとしても、基本的には難しいでしょう。そこで考えられる方法が、キーワード選定による差別化です。今回はそのお話をしてみようと思います。

キーワードを変えれば「競合」が変わる

サービス内容で競合との差別化が図れない状況であれば、「キーワード」についての発想を変えてみるのも、時には有効な手法になります。集客を目的とするサイトでは、検索エンジンからのアクセスアップを図ることが中心になると思いますが、そのキーワード選定の仕方によって差別化を図っていくという考え方です。

誰もが、なるべく検索回数の多いキーワード、購入や申し込みにつながりやすいキーワードで上位表示したいと考えます。しかしそこは、競合他社も同じように考え、同じようにキーワード選定を行っている激戦区。大手企業などが競合にあったとしたら、勝負しても勝てるはずはありません。そこで取ることができる方法が、「ライバルとは違ったキーワード選定」です。まともに勝負するのではなく、発想を変え、違った角度からアクセスを集めることを考えていきます。

・角度の違うキーワードを選べば、ライバルが減る

例えば、歯科医院の場合で考えてみましょう。「歯医者 地域名」「歯科 地域名」などのキーワードが、真っ先に思いつくと思います。しかしこれはその地域の歯科医院全てが考え付くキーワード。つまり、競合だらけのキーワードです。

ここで視点を変えて、歯医者に行こうと考えている人はどのような人なのか、ターゲットを想定し、角度を変えたキーワードを狙うことでライバルを減らすことができるようになります。

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視点を変えた事例

歯科医院では、インプラントなどの自費治療へつなげることが大きな利益アップにつながります。そこにたどり着く道筋は、「まずは虫歯の治療で来院→そこから高額な治療へとつなげる」というだけではありません。

例えば「審美」と言うキーワードがあります。これは読んで字のごとく見た目の美しさを求める方のための治療になりますが、そういったキーワードを狙うことでこれまで「歯医者 地名」などで争ってきたライバル達と戦わなくてすむようになります。「審美 地名」、このようにキーワードを違った角度から考えることで、ライバルが減ったり、時にはライバルがほとんどいなかったりする場合もあります。

まずはターゲットユーザーを知ることから

角度を変えて、他とは違うキーワード見つけていくために最も大切なことは何だと思いますか?それは、ターゲットになるユーザーを知ること。当たり前だ!と思うかもしれませんが、実際には検索数などの数字から、キーワードを考えていることが多いのではないでしょうか?

ユーザーは何を考え、どのようなことを求めているのかを深く探っていくこと。それによって、それまで表面化していなかった本当の悩みやニーズにたどりつけるようになり、そこからキーワードが浮かんできます。

先ほどの例でも、ただ表面的なニーズしか見ていなければ「歯医者 地域名」「歯医者 料金」「歯医者 選び方」などの競合の多いキーワードを選んでしまうことになります。しかし、歯医者に行こうと考えている人はどんな悩みがあるのか、どんな人たちなのか…と、深く掘り下げて考えて行くことで、それらとは違うキーワードを見つけることができるようになります。

ではライバルと違うキーワードをどうやって探していけばいいのか、次にその具体的な方法についてお話していきましょう。

ライバルに差を付ける2つのキーワード選定テクニック

1.着眼点を「ずらす」

ひとつ目は、着眼点をずらすという方法。ライバルと同じ着眼点でキーワードを考えていたのでは、たどり着くキーワードも同じものになってしまいます。

例えば税理士の方がよく狙うキーワードとしては、「税理士 料金」、「税理士 費用」などが挙げられますが、これは非常に競合の多いキーワード。では、なぜこのようなキーワードを狙うのでしょうか?それは、「税理士を選ぶ際には料金・費用を比較して決めようと考えているはずだ」という売り手側からの発想があるからです。多くの方がそう考えるがために、これらのキーワードでは競合が多くなります。

もちろん料金が気になる人は多いでしょうし、有力なキーワードであることは間違いありません。しかしいくら有力なキーワードであっても、ライバルが多く、そこから集客できないのであれば意味がありませんよね。

着眼点をずらしてみると…

着眼点を「料金」から別の物に変えてみるとどうでしょうか。

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例えば、「具体的なサービス内容に興味のある人も多いのでは?」「税理士の経歴なども気にして選ぶ人も多いかもしれない」「大きな事務所にお願いしたい人もいれば、反対に個人の税理士事務所のほうが小回りが利いていて良い、と感じる人もいるはず」などと、着眼点を変えて考えていくと、ライバル達とは違ったキーワードで集客していくことが可能になります。

2.ポジティブな訴求だけでなくネガティブな方向でも考えてみる

2つ目は、「ポジティブな訴求だけではなく、ネガティブな方向でも考えてみる」ということです。キーワードを考える際には、ポジティブな訴求をイメージしていることがほとんどです。例えば、「ダイエット 方法」、「ダイエット 効果」、「ダイエット レシピ」など、今の状態からよくなる結果を得るためのワードが、まず浮かんできます。しかし、ここを狙っているばかりでは当然競合と同じ考え、同じ狙いになってしまうわけです。そこでここでも発想の転換をしてみます。

ネガティブな方向で考えてみると…

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ネガティブな心理は、そのままダイレクトに検索キーワードに反映されることがよくあります。例えばダイエットの例は、「ダイエット 痩せられない」「ダイエット つらい」、「ダイエット 挫折してしまう」、このようなキーワードです。一般的なキーワード選定は、ポジティブな方向を向いたものが多くなりがちなので、逆の発想でネガティブ方向でのキーワード選定を行うと、ライバルが少なく、しかもユーザー心理にマッチしたキーワードが出てくることがあります。

今回のまとめ

今回は、独自の強み(USP)が弱い場合でも、着眼点を変え、キーワード選定を変えることで競合との差別化につなげることは可能だ、というお話をしました。

差別化できない、競争に勝てない、と悩む場合、他と同じ着眼点で同じようなキーワードを選んでしまっていることが少なくありません。ライバル達が見ていない方向、より競合の少ない場所へと目を向けることができれば、インバウンドサイトへの集客は効率的になります。ターゲットを深くとらえることから、競合の少ない場所で楽に集客ができるキーワード探しを行ってみてください。

<関連情報>
競合との差別化に悩む方必見!自社だけの強みを作る3つの方法

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