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インバウンドサイトを作るときに知っておきたいこと

【事例紹介】戦略的な価格訴求で激戦区に挑戦!「確定申告サービス」のランディングページ

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当社のインバウンドサイト制作事例として今回取り上げるのは、大阪にある税理士事務所「税理士法人みんなの会計事務所」様の確定申告代行サービスのランディングページです。

価格訴求型の確定申告代行サービスが乱立し、まさに競合がひしめく激戦区で、差別化を実現するための戦略的な価格訴求を行い、成功につなげた事例としてご紹介させていただきます。

背景と目的

確定申告が始まる数か月前にクライアントから連絡があり、前年に作成した確定申告サービスページの反響が良くなかったため、リニューアルしたいという依頼を受けました。お話を伺ってみると、リニューアル前のランディングページは、以下の3つの確定申告プランからユーザーがニーズに合わせて選べるという切り口で、価格訴求を行っていたということでした。

「確定申告書の作成のみ依頼する」
「領収書の整理・記帳から依頼する」
「今ある資料を全て丸投げで依頼する」

サイト上で競合調査を行ってみたところ、同様の切り口のサイトが乱立し、激しい低価格競争に陥っている状況。同じような切り口でリニューアルをしても、とても結果を出すことはできない…ということで、違う形でユーザーに訴求できるランディングページのリニューアルを目指すことにしました。

企画ポイント

クライアントからいただいた確定申告の料金表の、「会社員向けの料金」に着目。ここを上手く表現すれば、より強力に価格訴求できるのではないかと考えました。

このクライアントの確定申告サービス全体の価格は、ものすごく安いというものではなかったのですが、「会社員の確定申告」の料金にフォーカスすれば、競合他社よりも訴求力のある価格を打ち出すことができます。この仮説をもとに、まず対象者へのヒアリングを行ってみることにしました。

ヒアリングの実施と設定したペルソナ

対象となる方を探してヒアリングをしてみたところ、次のようなことがわかりました。

  1. 会社員はいつも確定申告をしているわけではないので、懇意にしている税理士事務所は持たないことがほとんど。そのため、ネットで探すことが多い。
  2. できるだけ安くというニーズは強く、価格の安さは重要なポイントになる。
  3. ただし、安くても「信頼できるかどうかがわからないと不安」という心理も大きい。

このようなヒアリング結果も踏まえて、17,280円という価格の打ち出しには十分な訴求力があることを確信。また同時に、価格訴求は有効な戦略になるが、信頼感の演出も重要だということがわかりました。そして、次のようなペルソナを設定しました。

ペルソナ1:メーカー勤務男性 30歳/独身
3年前から株を始めている。今まではなかなか利益を出すことができなかったが、今年は株が上がっており、順調に収入につながっている。

  • 会社の年末調整時期にふと税金のことが気になり、色々と調べてみると今年は確定申告が必要になりそう。
  • しかしながら、今まで確定申告をしたことがないので、何をしたらいいのかもよく分からない。
  • 仕事も忙しく、確定申告に手間をかけることもできない。
  • 極力安く、かつ安心して確定申告を任せられるところを探している。

ペルソナ2:事務職女性 40歳/既婚
夫がインプラント治療を行った事もあり、自分や子供の医療費も合わせると70万円程の医療費がかかっているので今年は確定申告が必要だと思っている。

  • 気づけば確定申告の時期が迫り、仕事もしていて自分でするのも手間がかかる。
  • 安いところがあれば、確定申告を代行してもらいたいと思っている。

ペルソナ3:営業職男性 32歳/既婚
2年前に結婚し、子供が生まれた事をきっかけに、今年、念願のマイホームを購入。

  • 会社の上司から住宅ローンを組んだら確定申告で住宅ローン控除を受けた方がいいと聞いた。
  • 確定申告をしたいが、忙しいので自分でするのは難しく、依頼先を探している。

デザインポイント

上記のようなプロセスを踏まえ、価格訴求をしながらも信頼感のあるページをめざしました。税理士・公認会計士・行政書士を要する「税理士法人みんなの会計事務所」ならではの信頼感を表現し、「安かろう悪かろうのサービスでは無い」ことをイメージしてもらえるようにすることを意識してデザインしました。

デザインコンセプトについて

具体的なデザインコンセプトは下記のように設定しました。

初めての方でも気軽に依頼できる確定申告サイト
安さを訴求しているサイトでありながら、しっかりとした事務所がやっているという安心感のあるイメージが伝わってくる。

サイトカラーについて

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グリーンをベースカラーにすることで、安心をイメージさせています。また、有彩色の色数はロゴを除いて4色に抑え、サイト全体の統一感を出し、信頼性を高めています。

リニューアルによる成果

今回の確定申告サイトが完成したのが、確定申告開始時期ぎりぎりで、クライアント様の繁忙期と重なったこともあり、今回はリスティング広告は一切実施しませんでした。また、サイト掲載期間もリニューアル前の半分以下でした。しかし、それにも関わらず、問合せ数はリニューアル前のおよそ2倍!になり、クライアントからも予想以上の成果が見られたとの評価をいただくことができました。

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ディレクター・コメント
今回のリニューアルで、確定申告のような期間限定のサービスは、競合他社との差別化をいかに戦略的に実現するかが重要だ、ということをあらためて実感することができました。来年は、もっと早期から企画を進め、今回の経験を生かして、さらに成果の出るご提案をしていきたいと思っています。
(担当ディレクター:奥村勝利)

<参考>
税理士法人みんなの会計事務所
http://www.office-kitahama.jp

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