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ライバルはこれを使っていた!?WEBの集客効果を高める行動心理テクニック16選

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WEBサイトの集客効果を高めるために、コピーライティングを学ぶことの大切さはよく言われていますが、人の行動心理について知っておくと、さらにパワーアップできますよ!

多くの場合、人は一定の法則に基づいて判断し、行動するもの。それを理解しておけば、より戦略的な表現ができるようになります。そこで今回は、WEB集客に活用できる16の行動心理テクニックをご紹介。よく使われるコピー表現であっても、ただのテクニックとして使うのと、その背景にある心理を理解して使うのとでは、効果に大きな差が出てきます。あなたのサイトでの使用場面を思い浮かべながら、読み進めてみてください!

WEBサイトで活用できる行動心理テクニック

1:ウインザー効果

第三者の意見を信じてしまう。

人は第三者からの意見であれば信じやすい。そのような心理効果のことをウインザー効果と言います。例えば、作った本人が「うちのラーメン美味しいよ」と言うより、第三者が「あそこのラーメン屋さん美味しかったよ」と言った方が説得力を感じますよね。それがウインザー効果です。

利害関係のある本人ではない第三者の意見だから客観的なはず、と感じてしまうことがこの心理効果を生み出しています。これを利用し、第三者からの視点や目線で表現することによって、信憑性が高く説得力のある訴求が可能になります。

活用事例

まさにこの効果を活用しているのが、WEBの定番手法でもある「お客様の声」。自社目線で商品やサービスの良さを語るのではなく、第三者目線で語らせることによる心理的効果が期待できます。商品やサービスのレビューなども同じ。実際の利用者からのレビューが高評価なら、購入前の見込み客への後押しになることは言うまでもありません。

2:バンドワゴン効果

みんなが認めるなら、大丈夫だろう。

バンドワゴンとは行列の先頭をいく楽隊車のこと。それになぞらえて、時流に乗る、あるいは多勢に与するような行動心理をバンドワゴン効果といいます。簡単に言ってしまうと、「多くの人が良いとしているものは、良いものに違いない」と、個人より集団の判断を信じてしまう心理効果のことです。

これを利用すると、「人気ランキング連続トップ!」「多くの人はこれを使っている」などと訴求することで迷っているユーザーの背中を押し、行動へと誘うことができます。

活用事例

キャッチコピーでよく目にする「一番人気」「最も利用されている」などの表現は、このバンドワゴン効果を期待してのもの。実績を前面に押し出すこともバンドワゴン効果につながります。「1万人からの高評価」「3000個が1日で完売」などの数字を出すことにより、「こんなに多くの人がいいと言っているのだから間違いないはずだ」という印象を与えることができます。

3:カリギュラ効果

禁止されると余計にそうしたくなる。このような心理をカリギュラ効果と言います。絶対に見てはいけないと言われると見たくてたまらなくなり、誰にも教えないでと言われると教えたくてうずうずする…、そんな経験は誰にもあると思います。こうした心理を上手く活用することは、反応率を上げるためのとても効果的な施策となります。

ダメだと言われるとやりたくなる。

活用事例

「これより先は、本気の方以外は絶対に読まないで下さい」などという見出しを入れることで、何が書いてあるのだろう…という興味を高め、文章を最後まで読ませるというテクニックがあります。その他、あえて中身を見せないようにすることにも同じ効果があります。「ここから先は会員登録した人以外は見られません」そう言われると、登録してその先を見たいという心理が働き、スムーズに会員登録へ誘うことができます。

4:ツァイガルニク効果

未達成のものは印象に残る。

人間はうまく完遂できたことよりも、最後まで達成できなかったことや中断してしまったことに対して、より強い記憶や印象を持つ。このように、未完のものが強く印象に残ることをツァイガルニク効果と言います。ご自分のことを振り返ってみても、成功体験よりも挫折や失敗体験の方が、いつまでも強く記憶に残るということ、ありませんか?

未完成な状態のものは、その先や続きが気になり興味を惹きます。テレビ番組が「続きはCMの後で」、などという演出をするのもこの心理効果を活用してのことですし、連続ドラマを気になるところで終わらせて次週へとつなげていくのもこうした心理を狙ってのことです。

活用事例

1つのコンテンツをあえて細分化し、シリーズ化することで続きを読みたくさせるような作り方はひとつの良い方法。一度に掲載する場合でも、あえてページを切り替えてクリックしないと先が見えないようにしたり、「続きはこちらで…」と別サイトなどに飛ばすようにしたりなど、先が気になるような見せ方をしてみると、滞在率やページビューを伸ばす効果が生まれます。

5:返報性の法則

もらいっぱなしでは心苦しい。

相手から何かしてもらったら、それにお返しをしなくてはいけないと思う…、そのような心理を抱くことを返報性の法則と言います。何かをしてもらうことは嬉しいことではありますが、同時にもらうだけでは相手に悪いと感じる気持ちも生まれてきます。例えば、店員さんがあまりにも親切に接客してくれたので、買わないと申し訳ない気持ちになった…などという経験、あなたもありませんか?

特に繰り返し何かをしてもらう状態になると、お返しをしなくてはならいと言う気持ちはより大きくなります。

活用事例

返報性の法則を活用するためには、まず相手にメリットを与えることが効果的です。例えば無料で何かをプレゼントすると、貰った側はお返しをしなくてはいけないと感じるようになります。こうした施策を繰り返し行い、相手に与え続けると、有料のサービスや商品などを紹介した時にでもスムーズに購入や申し込みを得ることが可能になります。

6:スノッブ効果

みんなが持っていないから欲しい。

手に入れるのが難しければ難しいほど欲しくなる、このような心理のことをスノッブ効果と言います。その背景には、みんなと同じものはイヤ、他人とは違うものが欲しいという他者との差異化願望があります。

入手困難であるほど需要が増す一方で、一般化・大衆化してくるととたんに需要が減少してしまうような状態を言います。珍しくて手に入りにくいうちは欲しくたまらなくても、市場に出回るようになれば興味が薄れてしまう…などといったことは、私たちも経験していますよね。

活用事例

限定性や希少性の訴求を強めることで、見込み客の心理を動かすことが可能。例えば「1日20個限定生産の○○」「部屋数が少なく予約をとるのが大変な人気の宿」などの表現を、期間限定販売、特別先行予約などの手法と組み合わせると、欲しい、予約したいという心理を喚起できます。

7:ザイオンス効果

よく見るものほど好きになる。

短時間のうちに接触回数が多くなればなるほど親近感を覚える…、これをザイオンス効果と言います。集中的に、繰り返し大量に流れるテレビCMを見ると、なんとなく親近感を感じてしまいませんか?あれもザイオンス効果によるものです。

実社会でも、実際に顔を合わす人、会う頻度の高い人の方が親近感を抱きやすくなりますよね。ザイオンス効果は「単純接触」などとも言われ、恋愛心理学などでもよく使われています。

活用事例

接触頻度を増やすという意味では、例えば単純に記事の更新頻度を増やすことも効果的。インバウンドマーケティングにおいても、ただ待つだけではなく、メールマガジンなども活用して、より積極的に見込み客に接触していくようにすることが親近感アップにつながっていきます。

8:アンカリング効果

提示された情報に影響されてしまう。

人は提示された情報を判断基準(アンカー)として見てしまうもの。これをアンカリング効果と言い、購買行動に大きな影響を与えるとされています。

例えば、スーパーでキャベツが100円で売られているとしましょう。この時、日ごろ150円で売られているのを知っているとそれが基準となって印象に残っているので、いつもよりすごく安いと感じてしまいます。いつもの金額が基準となって、それ以下の金額を見た時に安いと感じ、それ以上だと高いと感じるようになります。

活用事例

最終的な販売価格をいきなり見せるのではなく、まず定価を見せて、次に割引価格を提示するというのはよくある手法。家電量販店などでも、例えばパソコンが「定価98000円の物が今なら78000円」などと表示されているとお得に感じます。これが最初から78000円と表示されていると安くなったとは感じません。ネットショッピングでも、実際の販売価格の他に「参考価格」「希望小売価格」などの基準となる情報を提示するのは有効な方法です。

9:フレーミング効果

言い方によって印象は変る。

問題や質問の提示のされ方によって意思決定が異なることを、フレーミング効果と言います。内容は同じであっても言い方を変えることで、受け取る印象が変わるということです。「80%の確率で成功します」と言われると大丈夫な気がしますが、「20%もの確率で失敗してしまいます」と言われると何だか不安な気持ちになりますよね。同じ内容でも提示の仕方で印象はかなり違ってきます。

活用事例

メリットやデメリットの提示の際に、こうしたフレーミング効果を活用すると効果的。「この方法を続けたことで40%の人が痩せることに成功しました」とすると訴求が弱く感じますが、「なんと5人中2人もがこの方法で簡単に痩せることが出来ました」とすると印象が変わります。フレーミング効果を活用すればメリットは大きく、デメリットは小さく感じさせることができます。

10:確証バイアス

最初の印象がいつまでも影響する。

人には自分の「先入観」をもとに物事を判断し、先入観に合わない情報を無意識に捨ててしまうという傾向があります。このような、初めに持った印象を元に様々なことを判断してしまう心理のことを確証バイアスと言います。第一印象で抱いたイメージが後々に大きな影響を与えるということは、誰しも経験済だと思いますが、だからこそ初めに抱いてもらうイメージを良いものにすることはとても重要になります。

活用事例

WEBページを開いた時のファーストビューは、その後の印象にも大きな影響を与えます。ユーザーに抱いて欲しいイメージを植え付けることが出来るようなファーストビューにすることは、サイトに好印象をもってもらうために重要。例えば最終的に何かのセールスを行うページであれば、思わず購入したくなるようなベネフィットをイメージしたファーストビューにすることで、印象を良いものにすることができます。

11:社会的証明の原理

他人の行動に乗っかりたくなる。

人は多くの人が行う行動に対して、無意識のうちにそれが正しいものだと判断してしまう心理が働きます。このように、他人の行動を基準に物事を判断してしまったり、他の人につられて行動してしまったりする人間の特性を社会的証明の原理と言います。周りもみんなそうしている、と感じることで「自分もそうした方がいい」と思い、行動してしまうのです。

活用事例

この原理を応用すれば、「すでに○万人が手に入れています」「当サイトへ訪れた9割の人がこのページを読んでいます」などと言われると、多くの人が「そうなのか」「では、自分も」と思わざるを得なくなります。あるいは、「お客様満足度98.5%」など、多くの実績があることを訴求できれば、それを見た人もまたそのような行動を起こしやすくなります。

12:損失回避の法則

得したいよりも、損したくない。

人は何か利益を得ることよりも、損をしたくないと思う気持ちの方が強い。これを損失回避の法則と言います。利益に対しては確実なものを選ぶ傾向にある一方で、損失に対しては損失そのものを避けるための可能性に賭けていきたいと考える傾向があることがわかっています。

活用事例

自社のサービスや商品を手にしないと損をする、というイメージを与える訴求が効果的です。この商品を手にしないとこんな機会をのがしてしまう、こんなにも大きな損をしてしまう…などと手に入れないことで起こるネガティブな未来を訴求することで、損をしたくないと感じた人が行動を起こすようになります。

13:決定回避の法則

選択肢が多すぎると決められない。

人は選択肢が多くなるほど判断に迷い、何かを決めることが難しくなるもの。このような行動特性を、決定回避の法則と言います。世の中にある多くの商品やサービスではお客さんが選びやすいようにと多くの選択肢を用意していますが、それが逆に消費者の迷いや混乱を招いている場合も少なくありません。選択肢を絞り込んで少なくするほど選びやすく、行動を起こしやすくなります。

活用事例

商品をあえて絞り込むことによって販売に成功している事例はよく見られます。選択肢が複数ある場合には、どれを選ぶべきかをしっかりと提示すると効果的。例えばプランが複数ある場合なら、どのプランがおすすめなのかを明確にすることで、ユーザーも選びやすくなり、アクションにつながりやすくなります。

14:ハロー効果

ひとつが良ければ、全部よく見える。

ある突出したひとつの特徴によって、他の特徴までもが実際よりもよく見えることをハロー効果と言います。ハロー効果のハローは「後光が差す」などと言う時の後光の意味。例えば有名大学を出ている人は仕事もできるはずだと思われるとか、見栄えがいい人は性格もいいと思われやすいなどの効果です。有名人が愛用しているというだけで、その商品が人気になる…などというのもハロー効果のひとつです。

活用事例

明確なアピールポイントがない場合や差別化が難しい場合、何かの威力を借りるというやり方でカバーすることができます。例えば小さな会社でまだ信用力などが無い場合、WEBサイトの冒頭に信頼できる取引先との実績を大きく掲載しておきます。それによって、信頼できる取引先と仕事をしている会社だと印象付け、小さな会社と言う部分に目が行きにくくできます。

15:親近効果

最後に見たものが印象に残る。

最後に見たり聞いたりしたものが最も記憶に残りやすいという効果のことを、親近効果と言います。例えば順番に何かを発表するような機会があるとすれば、前の方の人よりも最後の人の発表内容の方が記憶に残りやすくなります。

活用事例

セールス情報等の場合は、一番重要な情報を最後に持って来て印象づけたり、メリットやサービス内容を最後にしっかりとまとめておいたりすると記憶に残りやすく効果的です。ブログ記事の最後に「まとめ」をつけてしめくくることや、WEBサイトのフッターなどに見込み客にしっかりと理解して欲しいことを入れておくのも効果的です。

16:同調現象

自分だけがやっていないと不安。

人は他人と違うことをしていると不安に感じるようになる…このような特性を同調現象と言います。例えば、周りの友人はみんなしているのに自分だけがしていない、そんな状況になると不安を抱き、その不安を解消するために同じ行動をとろうとします。

活用事例

「すでにみんなそうしている」という事実に言及することで効果を産んだケースはよく見られます。「ダイエットに成功した人の90%が愛用」、「初めて英会話を学ぶ人の9割が経験」などと数字を交えて言われると、該当する対象者は興味を持たざるを得なくなってしまいます。

今回のまとめ

以上、WEBサイトの集客効果を高める16の行動心理テクニックをご紹介しました。どれも私たちが日常感じていたり、何気なく行動していたりすること。なるほど、そうだよね…と感じたことも多かったのではないかと思いますが、なぜそのような行動をとってしまうのかという根底にある心理を理解しておくと、より良い結果につなげる表現ができます。

あなたのWEBサイトでも活用できるところはないか、改善できるところはないか、16の心理行動テクニックをぜひ活用してみてください!

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