当社はインバウンドサイトの制作を得意としていますが、中でもランディングページの制作では多数の実績があります。今日は、そんな中から、特にコンバージョンの改善に成功した事例をご紹介したいと思います。
取り上げるのは、Rセキュリティ株式会社様が提供するCRMシステム「R-CRM」のランディングページ。集客力強化を目的に、従来のランディングページをリニューアル。コンバージョン率200％Upという結果につながった成功事例です。
背景と目的
クライアントが従来のランディングページを立ち上げたのは2012年。かなり古くなっていたことや効果が出にくくなっていたこともあり、顧客獲得の強化のためにリニューアルを行いたいという依頼を受けました。デザイン的に物足りなかったということも、リニューアルの理由のひとつでした。
リニューアル前のページを分析した結果、「機能紹介だけしか行われていないため、使い方のイメージができないのではないか」ということが問題点として浮かびました。しかも、メインーゲットとなるのは、WEBサービスの販促でよく利用されるような「試しに使ってみる」というやり方では動かないような層です。そこで、メッセージの明確なコンテンツを通して、「とりあえず相談につなげる」というコンセプトで、サイトリニューアルをおこなうことにしました。
企画ポイント
R-CRMが狙うメイン市場は、不動産会社などに代表される個人営業型の会社。離職率が高く、しかも離職に伴う顧客情報の引継ぎなどがうまくできていないような会社です。顧客管理や営業管理の必要性を感じているマネージメント層をメインターゲットとし、それにアピールするランディングページとして制作するため、以下のようなペルソナを設定しました。
＜設定したペルソナ＞
45歳男性 賃貸不動産会社 営業部長
大学卒業後、不動産業界の営業一筋。5店舗の営業を統括する部長。
会社は地元での知名度も高く、WEBからの集客も確立しており収益は安定している。
- 年齢の割にはITリテラシーが高い。ホームページからの集客は10年前から行い、集客ツールとして確立。独自のWEB集客哲学もあり、社内に更新スタッフも抱えている。
- 営業マンには非常に厳しく、いわゆる体育会系の気合いと根性で数字を追いかけさせる。口癖は「最近の若いもんは…」。
- 今後、営業所も積極的に増やしていきたいが、営業マンが集まらないのと離職率の高さで、人員が5店舗確保するのがやっと。店舗拡大できないことが悩み。
企画にあたっては、このペルソナに基づいたユーザーインサイトを意識。システム導入によって営業部全体で情報共有ができるようになり、個人型営業が抱える様々な問題が解決されるということをわかりやすく伝えることを主軸に、コンバージョンまでのストーリー構成を行いました。
デザインポイント
デザイン面では、実際に働いているスタッフの写真なども使って親近感を持たせるとともに、写真に劇画タッチの背景を入れることでインパクトを出しています。
表現案を検討する中で、ターゲットにいかにアピールするかを考えた結果、WEBトレンドをふんだんに取り入れた最新のデザインよりも、コテコテのデザインにした方が対象層には効果的だという判断をし、このようなデザインを選びました。
ページ構成
ペルソナのユーザーインサイトに基づき、その心理に沿って、次のような6ブロックでストーリーを構成しました。
1.ベネフィットの表現でアテンションを獲得
ターゲット企業が抱えている２大要素「コスト削減」「社員の成長」をメインのコピーとし、最初に絶対的な同意を得ることを狙っています。
2.実際の悩みで関心を獲得
不動産営業会社によくある悩みをユーザーインサイトとして掲載。いわゆる、「あるある」で次の商品説明につなげます。
ユーザーインサイトからの商品説明なので「解決できる＝R-CRM」という視点で見てもらえます。
3.どのように解決できるかの提示で関心を深める
次に気になるのは「何ができるのか」「具体的な内容は」ということ。要点をまとめて”できること”を表現しました。
ターゲットがマネージメント層であることを踏まえ、具体的な機能説明ではなく、これを使って得られるメリットを伝えています。
4.カスタマイズ性を訴求し、懸念点を払拭
導入にあたって最も気になると思われるのがカスタマイズへの対応をしっかり訴求し、「カスタマイズできないのでは？」という懸念点を払拭。ここまでの流れで、気になると予想されることを全てつぶしておくことで、問い合わせにつなげます。
5.導入までの流れを提示。アクションにつなげる
ここまで見た人は、「まずはどうしたらいいのか？」という心理になっているはず。問い合わせへのアクションと合わせ、導入の流れをわかりやすく伝えています。
6.最後のメッセージ
インパクト優先のデザインが、少し乱暴な感じの印象に捉えられかねない点をカバーするため、最後を丁寧なイメージで締めくくっています。
リニューアルによる成果
このリニューアルをおこなったことで、相談件数は以前のランディングページ利用時よりも増加。コンバージョン率が200％増加したことで、広告出稿を抑えることができ、広告費を20%削減することができました。
このリニューアルでは、デザインイメージによって、ユーザーがページから受ける印象が変わり、提供するサービスへの期待感や親近感も変わることがわかりました。ターゲットを明確にすること、ユーザーインサイトに応じたデザインをすることの重要性を、あらためて実感しています。
＜参考＞
R-CRM(Rセキュリティ株式会社)
http://www.crm-r.com/sales/
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