インバウンドサイトを活用して効果的な集客をしたい。そう考えてサイトを立ち上げたのに、期待していた程の結果につながらず、がっかり。そんな悩みを抱える方は、きっと多いと思います。同じような条件であっても、結果を出せるサイトとそうでないサイトでは、一体何が違うのでしょうか？
集客サイトで大切なことは、「マーケティング視点」に立って運営すること。なかなか成果につながらないサイトでは、この視点が抜け落ちていることが少なくありません。そこで今回は、そんな事態を改善するためのマーケティングの基本、３つの視点についてお話したいと思います。
「マーケティング視点」とは？
マーケティング視点。日常でもよく使われる言葉ですよね。でも、あらためて説明するとすれば、それはどういう意味でしょうか？いろいろな説明があるかもしれませんが、ひと言でいえば、様々な立場から考えるということではないかと思います。
例えば、自社の商品やサービスにこだわりや情熱を持つことは、とても大切。でも、それがひとりよがりなものになってしまったのでは、思うようには売れませんよね。集客サイトのコンテンツも同じで、「こんなに価値ある情報なら、見込み客は欲しがるはずだ」「うちは、かなり良質なコンテンツを提供している」、と自分たちは思っていても、見込み客のニーズとすれ違っていたのでは成果を上げることはできません。
もちろん、そんなことはわかっていますよ！とおっしゃるかもしれません。でも、サイトの運営は継続的なもの。気づかないうちにいつのまにか作業ベースになってしまって、一方的な視点や都合優先になってしまっているケースが、案外と多いものなのです。集客サイトで「マーケティング視点を持つ」とは、そうならないように、常に様々な立場に立って考えるようにするということです。
マーケティングで重要な3つの視点
ここからは、マーケティング視点について、もう少し具体的に説明していきたいと思います。
- 売り手目線（サイト運営者視点）
- 買い手目線（サイトへの訪問者視点）
- 中立的目線
マーケティング視点でものを考えるためには、様々な理論やフレームワーク（考える枠組み）がありますが、大元になる基本はこの３つの目線で考えることです。これさえできれば、かなりのことは改善します。
まず売り手目線で考え、次に買い手目線で考える。そして最後に、中立的な視点に立って考える。このようなプロセスで考えると上手くいきます。売り手と買い手との間には必ずギャップが生まれるもの。そのギャップを中立的な視点で埋めていくという流れです。図にすると、こんな感じになります。
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特に気を付けたいことは、「マーケティング視点を持つということは、ただ顧客視点に立って考えることではない」ということ。大切なのは、「ひとつの視点ではなく、様々な違う視点から考えてみる」ということであり、自社がやりたいと思うこと、見込み客の抱えるニーズ、そして自社と見込み客との間に存在するギャップなどをきちんと描き出すことが大切です。
中立的視点で解決策を探る
もしも、売り手が提供したいものが、買い手の求めるものにマッチすれば何も問題はありません。でも、現実にはなかなかそうはいかず、必ずと言っていいほど、ギャップが存在します。それを埋めるために、中立的な目線で考えることが求められるのです。
例えば、投資会社が「どこよりも専門性が高く、信頼できる深い資産運用ノウハウを提供するインバウンドサイトを作りたい」と考えたとします。しかし、顧客視点で考えると、「簡単にポイントだけ知りたい」人が大半だと思われます。こんな時は中立的な目線で、「高い専門性で信頼を獲得するコンテンツ」と「簡単に理解できるコンテンツ」とのギャップを埋める方法を考えます。
ギャップを埋めることからアイデアが生まれることも
例えば、難しい話をやさしく書いてくれるライターを起用してコラム記事にするという方法もあるでしょうし、クイズ形式にして先に結論を伝え、関心を持った人だけ詳しい解説を読めるようにするというやり方もあるかもしれません。また、セミナー形式の動画コンテンツにすれば、難しい話もわかりやすくなるのでは？などというアイデアも出てくるかもしれません。
このようにギャップを明確にして課題を可視化すると、色々な改善アイデアが浮かぶはず。その繰り返しから、成果を生むコンテンツが生まれてきます。
今回のまとめ
- マーケティングでは買い手目線、売り手目線、中立的目線の3つの視点が大切。
- まずは売り手目線で何がしたいかを考え、次に買い手目線で考える。
- 買い手目線と売り手目線のギャップを中立的目線で埋める。
集客サイトで重要なのは「良質なコンテンツの供給」だとよく言われますが、良質なコンテンツは、訪問者のニーズにマッチして初めて完成します。がんばっているのだけど、上手く集客につながらない……。そんな時は一度立ち止まって、3つの視点に立って考えてみてはいかがでしょうか？きっと、解決のヒントが見つかりますよ。
