集客を目的とするインバウンドサイトを運営し、サービスや商品の販売へとつなげていこうとするときに、まず欲しいのはお問い合わせですよね。それがなければ、フォローもできず、成果につなげることもできません。今回は、問合せを増やすための、コピーライティングのテクニックについてお話しようと思います。
みなさんは、伝説のコピーライターと呼ばれたジョン・ケープルズをご存知でしょうか？数々の秀逸なコピーを残したケープルズは、コピーライティング界の偉人とも言える存在。今回は、その書籍「ザ・コピーライティング」をもとに、WEB集客に役立つ表現テクニックをご紹介して行きます。
お問い合わせを増やす為に効果的な８つの方法
以下に取り上げる８つの方法は、「ザ・コピーライティング」の「問い合わせを増やす３２の方法」の中から、WEBでも使いやすい方法を抜粋したもの。実際にどのように活用できるかも合わせて、ご説明していきます。
方法その１・オファーを見出しにいれる
見出しは読み手の目に留まりやすく、最も読まれやすいところ。この見出しにオファー（特典などの提示）を入れることは、大きな効果を生みます。直接的にお問い合わせにつながるわけではありませんが、オファーを見出しに入れることで、見込み客の足をそこで止めることができます。まずそこで足を止めさせることが出来れば、必然的にお問い合わせを増加させることにつながります。
(改善例）
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方法その２・無料という言葉を強調する
よくある手法ですが、やはり「無料」という言葉は、反応を上げるために即効力があります。無料をアピールできる場合には、言葉をしっかりと目立たせましょう。見込み客は一字一句しっかりと読んでいるわけではありません。
また、ただ「無料」と連呼するとセールスっぽくなりすぎるような場合でも、他の言い回しに変えて繰り返し使うようにすると効果的です。「一円もいただきません」「費用は一切かかりません」「送料不要」「決済不要」など、同じような意味合いの言葉でも、表現を変えて使うことを考えてみましょう。
（目立たせる方法）
- 文字サイズを大きくする
- 太文字を使って強調する
- 文字色を変える
- アンダーラインを引く
- 画像やバナーを使うく
方法その３・パンフレットやサンプル写真を見せる
画像の使用が反応率を上げるためにとても効果的なことは、多くのサイトで証明されています。スペース的に上可能であれば、サンプルの写真や、カタログに使われているイメージ写真や説明画像などを使用することをおすすめします。
視覚的なアプローチは目を引きやすいため、画像の横や下などに、方法2で取り上げた「無料」のフレーズを使うと、より反応率を上げることができます。
（具体例）
ドモホルンリンクルのオフィシャルサイトのサンプル申し込みページです。
サンプル写真の下には無料という言葉が使われており、同時にお申込みリンクが用意されています。
方法その４・オファーをコピーの冒頭で提示する
オファーは、読み手に関心を持ってもらうための重要な要素。それにもかかわらず、多くのサイトを見てみると、最後まで読まなくてはオファーの内容が分からないケースが少なくありません。途中で離脱されてしまうことも考えると、これは非常にもったいない状況です。
オファーについては、コピーの冒頭でも触れておくようにしましょう。まずは、簡単にでも構いません。最初に触れておくことで興味を喚起し、最後までしっかりと読んでもらうことができるようになります。
（事例）
冒頭：このたび、○○の無料サンプル版の提供を開始することになりました。
最後：ここまでお話させていただいた理由により、期間限定でこのソフトのサンプル版を無料でご提供いたします。サンプルの無料お申し込みは…
方法その5・利用者の証言を活用する
やはり人は、実際の利用者の生の声を聞きたいもの。例えばアマゾンや楽天などで商品を購入する際にも、ユーザーレビューを読んでから購入決める人はたくさんいます。利用者の声を入れることは、反応率アップに確実につながっていきます。
せっかく集めた利用者の声は、ただレビューとして使うだけで終わらせず、「証言」として見出しに入れたり、キャッチコピーに使用したりするのもおすすめです。
（活用例）
- 「このシャンプーを使ったら、翌日の変化に驚いた」という声が続々。
- サービス開始翌日から多くの見込み客がホームページに訪れるように!!
※一人称で語るのではなく、利用者の証言として見せることで、コピーの信頼性を高めることが出来ます。
方法その6・クーポンを入れ価値を明記する
クーポンの発行は、反応率を上げるための定番手法。WEB上では紙媒体のようなクーポン券の発行は難しいものの、クーポンコードを発行してメールで送るなどの仕組みを取り入れることは可能です。特に無料プレゼントの場合には、しっかりとその価値を明記しておくことが大切。どれだけの価値があるものが無料なのか、しっかりと具体的に伝えることで価値が高まります。
（事例）
- 下記クーポンコードをフォームに打ち込んでセミナーに申し込んでいただいた方には、「1万円で販売している有料のテキスト」を無料で差し上げます。
- リンクをクリックしてクーポンコードを取得して下さい。クーポンをお持ちの方には、無料で3000円分の弊社商品をプレゼントさせていただきます。今すぐご登録下さい。
方法その７・電話番号やFAX番号を入れ分かりやすくする
インバウンドサイトでは、専用のお問い合わせフォームを用意することが多いと思います。しかし、例えばBtoBのサービスなどでは、すぐにでも返事が欲しいという場合もあります。このようなケースに備え、電話番号やFAX番号などを明記しておくことは効果的です。メールでは返事に時間がかりそうだし…、と躊躇している人でも電話での問い合わせが可能であれば、問い合わせにつながるケースも多くあります。ターゲット層によっては、チャットなどで、リアルタイムに対応するしくみが効果的な場合があります。
（事例）
お問い合わせは下記フォームよりお願いいたします。
担当者より2～3営業日以内にご連絡させて頂きます。
↓
お電話やFAXでのお問い合わせもお待ちしております。下記フリーダイアルまでご連絡頂ければ、すぐに担当の者がご質問にお答えいたします。
※せっかく電話番号などを掲載していても、どこに書いてあるのかわからなければ意味がありません。大きく目立つように掲載することがポイントです。
方法その８・今すぐ行動するよう促す
人は、行動を後回しにするもの。問い合わせにしても、今すぐ必要がある場合を除けば、関心はあってもすぐには行動しないものです。そうなると、せっかくコンテンツを見てもらったにもかかわらず、そのまま忘れられてしまいかねません。だからこそ、「今すぐ」行動するようにコピーで促す必要があります。今すぐでなければならない理由を明記しておくと、より効果的です。
（事例）
改善前：下記リンクよりお申込み下さい。
改善後：今回のセミナーの定員枠は、あとわずかです。今すぐ、下記リンクをクリックしてお申込み下さい。
改善前：専用フォームよりお問い合わせください。
改善後：このサービスを提供させていただけるのは○日までです。専用フォームより、今すぐお問い合わせください。。
今回のまとめ
いかがでしたでしょうか？８つの方法をお読みいただいて、お気付きになった方もいらっしゃるかもしれませんが、問い合わせを増やすアプローチには大きく２通りの考え方があります。
まず１つ目は、コンテンツによって反応を上げるという考え方。例えば、見出しを工夫することで反応率を上げ、問い合わせを増やすといった方法です。そして、もう１つはプレゼントなどのオファーを魅力的に訴求することで、直接的に問い合わせを増やす方法。どちらも問い合わせを増やすための重要なアプローチとして、多くの集客サイトで使われている方法です。ぜひ試してみてください。
