2015-08-20

インバウンドマーケティングをもっと効率的に！「ステップメール」の使い方【基本編】

マーケティング

WEBマーケティングにおける顧客との関係づくりといえば、ソーシャルメディアが注目されることが多くなっています。しかし、メールを使ったアプローチも、いまだ根強く使われている効果的な方法です。今回は、その中でも「ステップメール」を取り上げてみたいと思います

ステップメールは古くからある手法ですが、意外と知らない方が多かったり、あるいはメールマガジンとの違いがはっきり理解されていなかったりする場合もあるようです。そこで、まずはステップメールを知る【基本編】として、そのしくみやメリットなどについて説明していきましょう。

ステップメールとは？そのしくみ

ステップメールとは、あらかじめ設定したシナリオに沿って、「順番通りに」「好きな配信タイミングで」用意したメールを自動配信するしくみです。例えば以下のようなかたちで、自動的にメールを送るというしくみです。

メールマガジンとの違いは？

メールマガジンとの違いについて質問されることが多いのですが、大きな違いは配信のタイミングにあります。

メールマガジンはその都度メールを作成して配信するもので、基本的には同じ内容のメールが、全員に同じタイミングで送信されます。

これに対して、ステップメールは「送信開始日にはこの内容」「その2日後にこの内容」「１週間後にはこの内容」などといった送信シナリオを事前に決めておくやり方。送信開始のタイミングはひとりひとり異なりますが、同じ内容とサイクルで送られます。

ステップメールを活用する３つのメリット

では、このようなステップメールを活用することには、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは大きく分けて３つのメリットをご紹介していきます。

メリットその１：自動化できる

ステップメールを活用する第一のメリットは、何と言っても送信が自動化できること。事前にシナリオを考えて、メール文や配信のスケジューリングなどをすべてセットアップしておくことができるので、準備さえ行えば運用には人手がかかりません。

忙しいWEB担当者の方や少人数でビジネスを回しているスモールビジネスオーナーさん達にとって、こうした作業の効率化から得られる時間は貴重なもの。見込み客や既存顧客への対応は大切にしたいけど、いちいちフォローメールを書く暇や手間はかけられない…。そんな時こそ、このステップメールが威力を発揮します。

メリットその２：効果測定が容易

メールマガジンの効果測定をする場合、どうしてもメール文面によってコンバージョンが影響を受けます。売れる文章が書けたときには売れ、そうでない時は売れない、などとその時々の要因で結果が左右される傾向があります。さらに、タイミングもそこに加味されますので、同じ文面でもタイミングが良ければ売れ、そうでなければ売れない、などのブレも出てきます。つまり、条件を同じくして効果測定をすることが難しいと言えます。

これに対してステップメールでは、どの対象者にも同じスケジューリング、同じ文章でアプローチできるため、メールマガジンに比べて精度の高い効果測定を行いやすいというメリットがあります。結果データを蓄積・分析し、改善を繰り返し、シナリを強化していけば、コンバージョンの向上を安定的に実現することができます。

メリットその３：完結渡が高い

メールマガジンの場合、新規登録者には最新号をいきなり配信することになり、タイミングによっては内容がよく理解できないケースも出てきます。しかし、ステップメールでは、その心配がありません。

これに対してステップメールなら、ひとりひとりに対して１通目、２通目とあらかじめ決められたシナリオ通りに順番に届けることができます。ひとかたまりのコンテンツとしての完結度が高く、見込み客に何かを学んでもらいたい時や、段階的にじっくりと自社やサービスへの理解を深めていきたい時などには、最適なアプローチが可能になります。

ステップメールの活用例

ステップメールの仕組みやメリットなどがわかり、利用イメージが浮かんできた方も多いかもしれません。工夫次第で様々な使い方ができるのがステップメールの魅力ですが、参考にいくつかの活用例をご紹介しておきたいと思います。

活用例その１：見込み客の抽出に使う

インバウンドマーケティングでは、検索エンジンなどからやってきた様々な訪問者の中から、見込み客の可能性が高い人をリスト化していきます。ホワイトペーパーの申し込みや資料請求等で、メールアドレスを得る方法が一般的ですが、ここでステップメールを活用することもできます。

サービスや商品などにちなんだステップメールを用意してサイトから申し込めるようにしておけば、訪問者の中から関心がある人を顕在化できます。メールアドレスだけで申し込めて、送信回数が決まっているステップメールは心理的障壁が低く、比較的気軽に申し込んでもらえる傾向があります。まずはステップメールで理解を深めた上で会員登録などの案内をすれば、さらに見込み度の高い人を選び出すことも可能になり、無駄なく確率の高いアプローチが行えるようになります。このように、インバウンドマーケティングの初期プロセスを効率化するために、ステップメールを活用することができます。

活用例その２：関係を深めるために使う

インバウンドマーケティングでは、見込み客を顧客へと育成する、いわゆるエンゲージメント構築のプロセスも非常に重要ですが、ここでもステップメールは有効なツールとして活用できます。

シリーズとして送ることができるステップメールは、時間を置いて順番に情報を伝えていくことで、少しずつ見込み客との距離を縮めていくことが可能なため、理解を深め共感を得ていくのに向いていますし、接触の回数を増やすこと自体にも、親近感を生み出す効果があります。商品の購入やサービスの申し込み、個別の問い合わせなど、目的に応じた効果的なステップメールを作成することで、大きな成果が期待できます。

活用場面その３：顧客フォローに使う

既存顧客へのフォローも、ステップメールを活用すれば効率化可能。例えば商品の販売の場合、配送直後に発送に関するメールを送り、その後、３日後には受け取り確認のメール、１週間後にはアフターケアのお知らせや商品レビューをお願いするメール…、といった具合に自動化したメールを送信することができます。商品によっては、さらに半年後に継続的に使って貰えているかを尋ねるメールを送る…などということも可能です。

他にも、無料お試しサービスに申し込んだ人を段階的にフォローして、有料会員にしていくなどといった活用も考えられます。これらを手作業で行おうとすれば大変な負担ですが、ステップメールなら漏れや送り忘れもありません。